Desarrollo Personal

Reflexiones sobre Hunters y Farmers

hunterfarmer

Hace unos días tuve ocasión de escuchar a Javier Andrés, fundador de Ticketea como invitado especial al Afterwork  del Club de Dirigentes de Comercio Electrónico.

La persona que lo invitó a la reunión fué Pablo Echanove. Ya me había hablado muy bien de su compañero de clase pero ví que efectivamente una empresa de éxito suele surgir por personas con ideas muy claras por detrás.

De todas las ideas que compartió sí quería elaborar un poco sobre la que más me encantó y además, me sentí reflejado. Javier compartió que en su empresa organizan el trabajo de Ventas con dos tipos de perfiles complementarios: Hunters y Farmers.

Qué gráfica descripción para un reparto de funciones que llevamos años sabiendo que existe pero sin describirlo adecuadamente.

En mi trabajo llevo años organizando el trabajo de esa manera. Sin embargo, nunca me han gustado los perfiles puros. Creo que no existen, o al menos no son los adecuados para trabajar en equipo.

El Hunter ó cazador es la persona del equipo que es más creativa, emprendedora, tiene experiencia y sabe ver negocio donde otros no lo ven tan claro. Es inaccesible al desaliento y le gusta la relación personal y conocer otras empresas y formas de hacer negocios.

El Farmer ó agricultor es la persona que sabe trabajar el campo para sacar los mejores frutos, cuando el cliente ya ha hecho negocio y la relación ya es estable entonces es bueno que un perfil complementario al hunter gestione la cuenta para sacar lo máximo de la relación. Su función no es menos importante que la del hunter, me atrevería a decir que es incluso más importante.

Pero sobretodo, la clave está en que el Hunter y Farmer trabajen perfectamente alineados y en equipo.

Personalmente, nunca me he considerado Hunter, empecé siendo Farmer y lo he sido muchos años. Ahora me dedico más a funciones de Hunter llevado por mi experiencia y bagaje profesional.  Aunque siempre disfruto de puntualmente hacer labores de Farmer y mancharme de barro los pies….

Las competencias de Hunter se ven reforzadas gracias a la experiencia y bagaje profesional. Un hunter que no ha sido antes Farmer no puede ser un excelente Hunter. También hay Farmers que puntualmente les gusta salir a cazar y hacer temporalmente una función Hunter en una Feria ó evento con Clientes.  En mi equipo, tengo los dos perfiles y siempre empezamos formando Farmers para que luego empiecen a soltarse como Hunters. Creo firmemente que éste es el itinerario profesional adecuado para cualquier persona interesada en el Desarrollo de Negocio.

Al final, el valor añadido está en el trabajo en equipo, en ser complementarios y sobretodo, en que te guste tu trabajo.

Buena Cosecha y mejor Caza 😉 

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